-

25/07/2022

Kažu da za mnoge stvari u životu postoji druga šansa, osim za ostavljanje prvog utiska.

Kako ostaviti dobar prvi utisak saznajte u nastavku teksta. Ako uzmemo u obzir da kreiranje prvog utiska traje izrazito kratko (svega par desetina sekundi) dodatna specifičnost ostavljanja dobrog prvog utiska je u tome što – nema tačnog odgovora kako to uraditi.

U teroriji postoji veliki broj različitih tipova ličnosti koje se razlikuju po tome koji su im ključni kriterijumi za definisanje kvaliteta ostavljanja prvog utiska prilikom upoznavanja (vizuelizacija druge osobe, način govora, kreiranje emocija…) sa drugim osobama.

U praksi skoro svima jedinstveno je to da skoro niko ne može precizno da objasni kako i na koji način je nastao dobar ili loš osećaj o ličnostima sa kojima je vršena komunikacija.

U situacijama upoznavanja i ostavaljanja prvog utiska u prodaji, od pomoći mogu biti sledećih 8 koraka:

Udelite kompliment

Lepa reč i gvozdena vrata otvara je svima poznata izreka, zato ne dozvolite da vam promakne prilika da nekome udeliti kompliment i pohvaliti ga za stvari koje je uradio ili koje su njemu bitne.

Na taj način ćete nekoj osobi ulepšati dan i učiniti da se dobro oseća, a ukoliko uradite to tokom prvog upoznavanja, velika je verovatnoća da ćete toj osobi ostaviti jako dobar utisak.

Probajte sa testiranjem tako što ćete svakog dana udeliti makar po jedan kompliment osobi iz vaše okoline ili prilikom prvog sastanka sa potencijalnim klijentom udelite kompliment o tome šta je njihova firma skoro uradila korisno ili jako dobro. Videćete kako se stvari vremenom menjaju, a kvalitetni odnosi kreiraju.

Naučite da dajete

Da li ste nekada bili u društvu osobe koja misli samo na sebe i svoje potrebe? Davanje je , verovali ili ne, tehnika koja se da naučiti.

Kreiranjem procesa davanja, stvara se emotivni osećaja ispunjenja i samim tim kod osobe koja primenjuje tehniku davanja počinje da se stvara instinkt dalje potrebe za davanjem.

Pokušajte da u odnosu date više nego što se očekuje, naučite da brinete o ljudima iz svog okruženja i videćete jako dobre efekte u odnosima sa ljudima.

Na primer, ukoliko znate da klijent ima poslovni problem koji nema veze sa vama, nazovite ga i pitajte ga da li je uspeo da reši problem i kako sad stvari funkcionišu? Na taj način ste mu dali mali znak pažnje, koji puno znači u odnosu.

Zahvalite se

Veoma često se desi da jedna osoba uradi nešto za drugu i ne dobije ni reč zahvalnosti.

Raditi nešto sa očekivanjem zahvalnosti druge osobe možda nije baš poželjna osobina, ali trudite se da ukoliko uvidite da je neko uradio nešto za vas, da mu se obavezno zahvalite.

Na primer, ukoliko ste nakon cold calling-a uspeli da zakažete sastanak sa direktorom prodaje firme koja vam je interesantan klijent.

Zahvalite mu se što vas je primio jer razumete koliko mu je gust raspored i koliko je teško napraviti prostora za ad hock sastanke. Sitnice čine odnos izvanrednim, ne dozvolite da vam promaknu.

Budite nasmijani

Mrgud ili srećko? Harizma i pozitivna energija su neophodne karakteristike dobrih prodavaca, koji pozitivnom energijom znaju da „zaraze“ sagovornika.

Ma koliko da je informacija nezadovoljavajuća za klijenta, ukoliko je isporučite sa osmehom, biće lakše i vama i klijentu.

Probajte da prilikom prvog sljedećeg „bug-a“ koji klijent primeti ili nezadovoljstva koje je nastalo novom funkcionalnosti proizvoda koji prodajete, razumete problem i rješenje isporučite sa osmehom. Nije bitno šta kažete, nego kakav osećaj ostavite.

Upamtite imena

Da li beše Jovana ili Jelena? Miloš ili Marko? Imena su nam data da bismo bili jedinstveni, da bismo se razlikovali od drugih i ona su uz nas do kraja života.

Zamena imena ili situacija u kojoj niste upamtili ime osobe koju ste upravo upoznali može dati znak drugoj strani da ste tu samo zbog sebe i svojih potreba, a ne zbog njih.

Pokušajte da prilikom prvog sljedećeg upoznavanja upotrijebite ime osobe koju ste tek upoznali, primjetićete koliku ste razliku napravili prilikom ostavljanja prvog utiska i dali do znanja da ste dobar sugovornik koju aktivno sluša.

Manje obećanja – više ispunjenja

Ne treba puno pojašnjenja ovog koraka, uvek držite u vidu da ono što obeća, to i ispunite.

Nekada ljudi znaju da se oslone na prodavače i za stvari koje vama ne izgledaju bitno, ali njima su sitnice koje mogu definirati odnos sa vama.

Radi treninga, pokušajte da u komunikaciji sa klijentom od starta dogovarate mala obećanja koja ćete ispunjavati (npr. Follow up poziv ili mail u tačno definisano vreme, isporuka draft ugovora , demo programa….).

Videćete kako se vaš odnos sa klijentom gradi, a poverenje raste.

Follow up

Jako mali broj ljudi napravi dodatni korak i nastavi dalju komunikaciju u prodaji ili u novom upoznavanju.

Pokušajte da prvom sledećom prilikom pri novom upoznavanju, nazovete ili pošaljete mail osobi koju ste upoznali, sa naglaskom na to kakav ste pozitivan utisak imali nakon sastanka.

Ono što je ključ follow up-a za kreiranje dobrog utiska je da on mora biti iskren, nemojte pokušavati da odglumite emocije.

Budite iskreni

Zadnje, ali ne i najmanje važo – budite otvoreni i iskreni. Iskrenost i otvorenost se prepoznaju, računajte na to da će sve što izgovorite prilikom prvog prodajnog sastanka biti analizirano kao filter za dalju komunikaciju.

Iskusni poslovni ljudi su vremenom razvili „alarme“ koji im jako brzo signaliziraju da li ste iskreni ili ste pokušali da sakrijete nešto od njih. Druga opcija vam zatvara dalja vrata.

PREPORUKA

Pozitivno razmišljanje

Lifestyle

TNTGroup

-

01/08/2022

0

Zašto nam pozitivno razmišljanje ne pomaže i kako ga iskoristiti na najbolji način saznat ćete u tekstu koji sledi.

Neki od dominantnih pravaca u savetovanju i osnaživanju ljudi da ostvare svoj potencijal oslanja se na ideju da je pozitivno razmišljanje izvor sreće i blagostanja.

I zaista, ta simplifikovana i prilično nezgrapno formulisana filozofija – šuplja za svakog ko je malo više svog vremena posvetio proučavanju načina na koje funkcioniše ljudski mozak.

Osvojila je svet veoma brzo, a razlog leži u tome što nam daje lažni osećaj kontrole nad time šta mislimo, pa i samim tim kako se ponašamo i kojim ciljevima stremimo. Osim toga, privlačna je zato što je jednostavna i bezbolna: misli lepo, pa će ti lepo i biti. Problem je, samo, što ovo u stvari ne funkcioniše.

Ako nešto dovoljno snažno želite, to će vam i doći, jedna je od takvih mantri, koja nije netačna ukoliko se stavi u pravi kontekst: da, ako nešto dovoljno snažno želimo, pa onda angažujemo sve svoje resurse da to i postignemo, onda će nam MOŽDA doći.

Ovo je primer kako nijedna od „misli pozitivno” mantri sama po sebi nije loša ni pogrešna, dok god nam ne odriče odgovornost za ishode akcija koje preuzimamo, uz prihvatanje onoga što je nepromenljivo.

Da li je, međutim, moguće zadržati pozitivan stav, čak i kada vas realnost nekoliko puta silovito izuje iz cipela, zahtevajući da nešto menjate u svom pristupu životu i problemima? Možemo li sebe da utreniramo pozitivno razmišljanje?

I da li su te negativne misli stvarno toliki otrov za naše blagostanje, pa bi zato bilo najbolje hermetički ih zatvoriti u neku pregradu u našoj glavi i usmeriti se samo na pozitivne misli? Lepo je imati mišljenje o nečemu, ali je još lepše imati naučne dokaze.

POZITIVNO RAZMIŠLJANJE Možemo li da kontrolišemo svoje misli

Krajem osamdesetih godina prošlog veka socijalni psiholog Daniel Vegner želeo je da ispita koliko smo zaista u stanju da kontrološemo svoje misli. Inspirisan rečenicom iz romana Fjodora Dostojevskog iz 1863. „Zimske beleške o letnjim utiscima”, koja kaže: „Probaj sledeći zadatak: nemoj da misliš na polarnog medveda, i videćeš da će se prokletinja pojavljivati u tvom umu svakog minuta.“,

Vegner je započeo seriju eksperimenata sa ispitanicima koji su dobijali instrukciju da ne misle na belog medveda, a kada im se misao ipak omakne, da pritisnu taster i na taj način zabeleže učestalost javljanja te misli.

Istraživanja su nedvosmisleno pokazala paradoksalnost procesa pokušaja suzbijanja neželjene misli: što su se ispitanici više trudili da ne misle na belog medveda, to su zapravo više mislili na njega!

Objašnjenje koje stoji iza ovog fenomena je da svaki put kada ulažemo svesni napor da zaustavimo ili obuzdamo neku misao, mi je zapravo hranimo našim vremenom i energijom – bavimo se njom i samim tim je stavljamo u fokus našeg svesnog razmišljanja. Tako ona, umesto da bude ućutkana, zapravo biva sve glasnija. Ako ne verujete, probajte i sami da aktivno ne mislite na belog medveda.

Sad kad znamo da suzbijanje neke misli zapravo vodi u njeno osnaživanje, a ne ućutkivanje, šta nam onda ostaje? Moramo li da se opredelimo za večni oganj negativnih misli? Ili da nastavimo, poput Sizifa, da guramo kamen uzbrdo, sa nadom da će se stvari nekako magično promeniti, samo zato što mi to snažno želimo?

Odgovor je – ne moramo! Ne moramo da sebe teramo da mislimo lepe misli onda kad nam se najradije plače ili zuri u prazno. Ne moramo sebe da ubeđujemo da je realnost drugačija, niti da je jedini put ka sreći i uspehu u srećnim mislima. Zato što nije. I to je dobra vest.

Uzimanje svih – dobrih i loših – aspekata situacije nudi nam povećanje doze realističnosti u proceni neke situacije, koju nam isključivo pozitivna ili negativna perspektiva odriče. Ali pre nego što se osvrnemo na alternativno rešenje, hajde da zamislimo kakav bi nam bio život kada bismo se slepo vodili pozitivnim mislima.

Svako svesno ljudsko biće koje je provelo koju deceniju na ovoj planeti shvata je da je život mešavina svih mogućih stvari koje to isto moguće ljudsko biće mogu zadesiti. Patnja, bol, nepravda, ali i sreća, ispunjenost, zadovoljstvo… Većina nas u svom iskustvu ima sva ova – i mnoga druga – stanja.

Sad zamislite da možete da birate samo lepe misli, lepe emocije, lepe životne događaje? Da možete da zapevate na sav glas kad vam, recimo, propadne značajna investicija?

Da se smejete kada vam iz tima ode ključni član? Da odmahnete rukom nehajno kada uvidite neodrživost ili nemogućnost realizacije neke ideje u koju ste uložili mnogo svog vremena i truda? Da li bi to bilo normalno? Da li je to prirodno? Da li smo mi – kao ljudska bića – podešeni samo tako da osećamo sreću i pozitivne emocije?

Ono u čemu pristupi koji se oslanjaju na tiraniju pozitivizmom (pri čemu se po stepenu insistiranja na srećnosti mogu međusobno veoma razlikovati; ovde se mahom prepiremo sa onim najekstremnijim, koji negativne misli i emocije vide kao uklet usud kog bi se pod hitno valjalo ratosiljati) greše jeste to što kreću od pretpostavke da je sreća i sve ono lepo što ona nosi prirodno stanje čoveka.

A nije. Isto kao što je prirodno da se smejemo i veselimo kad smo srećni, prirodno je da budemo tužni, nesrećni, negativni kada patimo.

Patnja je prirodan i sastavni deo ljudskog života

I dok god pokušavamo da joj negiramo postojanje, negiramo jedan važan deo sebe i svoje ljudskosti.

To ne znači da ćemo se, kao bismo utekli diktaturi srećnosti, prepustiti svim bolovima i patnjama ovog sveta, kako bismo bili u dosluhu i sa tom strašnom, drugom stranom pozitivnog razmišljanja. Alternativa bi – u ovom slučaju – bila: fleksibilnost! Fleksibilnost koja se oslanja na svest o tome da je život prepun i patnje i blagostanja. I gorkih suza i najlepšeg smeha.

Takva fleksibilnost daće nam mogućnost realnijeg sagledavanja stvarnosti i okolnosti u kojima se nalazimo. Ona će nam omogućiti da budemo srećni i ako nije sve savršeno, i ako glasno opsujemo kad ugazimo u baru, i ako ponekad pomislimo da nam je dosta svega. To je zato što su sve te negativne emocije i reakcije normalne i ljudske.

Ona će nam pomoći da spoznamo patnju koju ne možemo zaobići ili preskočiti, i iz koje ćemo naučiti nešto novo – neku važnu lekciju, koja nas u budućnosti može spasiti bespotrebne patnje. Što ne bi bilo moguće da je već nismo iskusili.

To, dalje, ne znači da moramo da odaberemo tim za koji igramo: da li ćemo sebe stalno da lažemo da je sve u redu ili da ništa nije u redu. Sva je prilika da je realnost negde na pola puta – nekad naginje ka jednom, a nekad ka drugom ekstremu.

Ali dok god se fokusiramo samo ka jednom, bez osvrtanja i na drugi, nećemo imati pravu sliku. Možda je svakako nećemo imati, iz raznih razloga, ali negovanjem ove fleksibilnosti dajemo sebi dozvolu da budemo ono što jesmo – ljudi – sa svim onim lepim i manje lepim stvarima koje takvo nešto nosi.

PREPORUKA

Šta mora da sadrži dobra prezentacija

Marketing

TNTGroup

-

25/07/2022

0

U današnjem poslovnom svetu, dobra prezentacija je neophodan alat svakog ko neku ideju ili podatak želi da izloži ljudima.

Načini na koje se one organizuju su različiti, ali čime god se bavili, sva je prilika da ćete nekada nekome morati nešto da prezentujete. Da li ćete to raditi baš vi ili neko iz vašeg tima, nije od presudnog značaja. Ono što jeste to su kriterijumi koje takva prezentacija mora da zadovolji.

Kao i kod svake forme komunikacije, tako i kod prezentovanja postoje izvesna pravila. Nevažno je da li pričamo o konferenciji na stručnom skupu ili o Powerpoint prezentaciji koju ćete pokazati investitorima – logika je slična: neka ono što prezentujete bude jasno, dobro organizovano i koncizno.

Kako se to može postići? Evo nekoliko kriterijuma koje dobra, odnosno efektivna prezentacija mora da ima.

Ove elemente najbolje je uzeti u obzir pre samog pravljenja prezentacije, ali isto tako, možete se osvrnuti na svoje ranije spremljene materijale i proceniti u kojoj meri su zadovoljili postavljene kriterijume, kako biste u budućnosti bili spremniji za ovaj zadatak.

Jasnoća je glavni element dobrih prezentacija

Prvi i najvažniji kriterijum je da znate o čemu pričate, te da to na prezentaciji stoji nedvosmisleno jasno. Kako biste mogli da nešto objasnite jednostavnim jezikom, bez suvišnih reči i zapetljavanja, neophodno je da to sami odlično razumete.

Zato ćete se možda često vraćati na neke delove u nameri da ih pojednostavite, što je svakako preporučljivo, imajući u vidu u kojoj meri će onaj ko vas sluša moći da vas prati.

Uvek na umu imajte ljude kojima se obraćate – to će odrediti nivo pojednostavljivanja stvari, kao i sam jezik koji ćete koristiti.

Kratkoća i sažimanje informacija

Imajte na umu da ljudska pažnja ne traje dugo. Potrebno je da je privučete i zadržite toliko da imate vremena da iznesete sve što je važno. Zato prezentacija treba da bude kratka koliko je to moguće – ali nikako ne na štetu kvaliteta informacija koje izlažete.

Preporučljivo je da prezentacija sadrži što manje celih rečenica ili pasusa (što je pravilo od kog se odstupa onda kada za to postoje opravdani razlozi), odnosno da se oslanja na teze i da najvećim delom vama bude podsetnik o onome o čemu ćete govoriti, a za druge da bude podsetnik sa ključnim rečima i najvažnijim zaključcima.

Zaboravite na čitanje iz prezentacije: to se nikako ne preporučuje, pa je zato adekvatna priprema neizostavan deo prezentovanja.

Smislene celine

Najvažnije pravilo svake efektne prezentacije je to da je ona od samog početka planirana i dobro organizovana. To znači da, ako vam je neka ideja sinula pri kraju pravljenja prezentacije, a tiče se priče koja pokriva prvih deset minuta, nećete je ostaviti na kraju pa se onda vraćati na početak.

Umesto toga, više puta ćete se vraćati na njen sadržaj vodeći računa o tome da je on organizovan po smislenim, tematskim celinama. Idealno bi bilo da posle svake celine dođe primer koji bolje objašnjava tu celinu, ili uvodni deo pre svake celine koji će pružiti kontekst onome o čemu govorite. Sve, naravno, zavisi od same teme i onoga što izlažete, ali neka pravila su univerzalna. Ovo je jedno od njih.

Uredan izgled

Ne morate da budete profesionalni dizajner da biste napravili urednu i na oko privlačnu prezentaciju. Međutim, ipak je potrebno voditi računa o tome kako ona izgleda: isto kao što nećete na poslovni sastanak otići u odeći za trening, tako i prezentacija ne sme da deluje traljavo i neozbiljno.

Zlatno pravilo dobre prezentacije je jednostavnost, odnosno minimalizam u dizajnu. Ne dajte se obeshrabriti brojnim predlozima za dizajn koji postoje u Powerpoint-u.

Dovoljno je da na beloj ili crnoj podlozi imate uredno formatiran tekst u ne više od dve boje (idealno je da su to boje povezane sa vizuelnim identitetom vaše firme), sa logoom vaše firme i elementima koji će joj dati kontekst i raspoznatljivost, bez suvišnih detalja ili, još gore, namerom da dizajnom prikrijete manjkavosti u njenom sadržaju, to jest u onome što je suština dobrih prezentacija.

Davanje primera

Makar oni bili u formi citata koji je povezan sa onime što izlažete, kratke metafore, crteža ili čega sličnog daće vašoj prezentaciji dinamiku. Primeri su odličan način da temi pristupite šire i neformalnije, te da pobliže objasnite ono što je zaključak određene smisaone celine.

Primerom, odnosno nečim što nije „suvi” sadržaj prezentaciju takođe možete otvoriti ili zatvoriti, kao što ih možete ubacivati pre ili posle smisaonih celina.

Ipak, imajte na umu da previše primera može da zamori slušaoce, kao i da razvodni celu temu, utičući time direktno na jasnoću i sažetost, pa zato ta dva kriterijuma uvek imajte na umu kada se bavite primerima u svojoj prezentaciji.

Poziv na akciju

Otkud sad ova ljuta prodajna preporuka u tekstu o prezentaciji? Nije greška; baš tu joj je i mesto. Kada nešto prezentujete, sva je prilika da ne očekujete da vas ljudi saslušaju, a potom zevajući izađu iz prostorije. Ne, ono što vi želite jeste da ih uključite, da ih podstaknete ne samo da vas slušaju, već i da uzmu aktivno učešće.

Zato publiku, to jest slušaoce, otvoreno možete pozvati na akciju – nešto ih pitajte, ponudite temu za kraću diskusiju, pitajte ih za njihova iskustva, otvoreno tražite njihovo mišljenje o nekoj temi na licu mesta i tome slično.

Na taj način povećaćete šanse da se ljudi zaista uključe, što će vašem izlaganju dati dinamiku, a samoj temi još nekoliko potencijalno korisnih uglova na koje je možda zaista važno obratiti pažnju. Dobar prvi utisak je najbitniji.

Prezentacija bi trebalo da predstavlja uprošćen prikaz strukture onoga što planirate da prezentujete. Ona vam je samo pomoćni alat, a ne nešto na šta se u potpunosti oslanjate.

Zato njena priprema iziskuje vreme, pa je isto tako preporučljivo da se prezentacijom ne bavite noć pre izlaganja (osim u slučajevima kao što su prezentujete iste stvari nekoliko puta nedeljno ili bilo šta što podrazumeva da ste već unapred prekaljeni u prezentovanju baš tog sadržaja).

Uzmite dovoljno vremena i imajte na umu da prezentacija ne postoji sama za sebe – ona je deo vas (tačnije, brendiranja poslovanja), vaše firme, vašeg imidža i profesionalizma, vašeg odnosa prema javnosti. Shodno tome joj i pristupajte.