Profil idealnog zaposlenika zavisi od kriterija koji su vam važni pri odabiru novih kandidata za posao.

Kada tražite kandidata za radno mesto u svojoj firmi, veoma često u svojoj glavi imate određenu sliku o tome kako bi trebalo da izgleda ne samo radna biografija te osobe, već i kako se ona sama ponaša, izgleda i slično. I ponekad može biti teško odvojiti tu sliku od onoga što vam je zapravo na raspolaganju.

Uspeh profesionalne selekcije direktno je povezan sa time koliko su jasno definisani kriterijumi koji su vam važni za odabir novozaposlenog. I ti kriterijumi međusobno se razlikuju po svojoj „težini”, odnosno po tome koliko su prioritetni.

Na primer, može vam biti daleko važnije da li osoba zna da koristi neki specijalizovan softver od toga da li je završila studije na ovom ili onom univerzitetu.

Međutim, ponekad možemo biti previše usmereni ka tim kriterijumima, tragajući uporno za nekim ko bi se uklopio u šablon koji smo sami stvorili. Tome svakako doprinose i određeni trendovi koji postoje na polju zapošljavanja, ali i biznisa uopšte.

Nametanje trendova

Jedan od takvih trendova ili, tačnije, uvreženih mišljenja jeste da je poželjno da svaki kandidat bude komunikativan, ljubazan, prodoran, energičan i slično.

Ova takozvana tiranija ekstraverzije nameće ljudima zahtev da moraju biti takvi kako bi se uopšte našli pod radarom potencijalnih poslodavaca, što je samo delimično tačno.

Naime, ako tražite osobu koja će raditi u prodaji, marketingu ili će na bilo koji drugi način dolaziti u kontakt sa većim brojem drugih ljudi ili kupcima, onda zaista jeste poželjno da ona ima takve osobine.

Međutim, ako tražite nekoga ko će umeti da vodi računa o nabavci ili da piše kodove, onda to da li će takva osoba biti prodorna ili tiha i nenametljiva zaista ne igra nikakvu ulogu u tome kako će ona obavljati svoj posao.

Zato je profil idealnog kandidata – nepostojeći, posebno ako ne preciziramo za koje radno mesto. Međutim, i kada je u pitanju definisano radno mesto, isto se veoma lako može desiti da upadnemo u zamku idealnog kandidata.

Kako ne upasti u zamku idealnog zaposlenika

Tako obično zamislimo osobu – stvarnu osobu – određenog pola, godina, iskustva, osobina, veština – kao idealnog kandidata i može se desiti da nam odlični kandidati promaknu samo zato što iščekujemo da će možda baš sledeći biti taj idealan. A idealan može, a i ne mora da se pojavi. Ikada.

Definisanost kriterijuma je najbolji lek za ovakve vrste pristrasnosti. To se može postići tako što će se najpre izlistati svi kriterijumi koje očekujemo od svojih zaposlenih, a koje možda i ne želimo da stavimo u sam tekst oglasa.

Potrebno je sve ih izlistati na jednom mestu, a zatim o svakom od njih promisliti i dodeliti mu određenu težinu.

Recimo, za posao menadžera društvenih mreža nije neophodno da osoba ima završen fakultet, ali je za posao građevinskog inžinjera bitno ne samo da ima završen fakultet, već možda i da ima odgovarajuću licencu.

Zato će nam u prvom slučaju kriterijum obrazovanja biti sporedan, ali u drugom će biti ključan.

U procesu odabira kriterijuma koji su stvarno bitni nema prečica. To znači da ćete za svako radno mesto morati da promislite šta je ono što vam je zaista potrebno, a zatim i da proverite u praksi koliko su vaši kriterijumi realni i utemeljeni.

Naravno, ovakve provere prilično su skupe – ako organizujete selekciju sa pogrešno postavljenim kriterijumima ili, još gore, zaposlite osobu koja ne poseduje (uopšte ili dovoljno) veštine koje su za njeno radno mesto potrebne.

Profil idealnog zaposlenika se menja od pozicije

Zato je potrebno tri put meriti, a jednom seći, kako biste povećali šanse da ste doneli odluku koja je zasnovana na realnim, objektivnim procenama, a ne na željama, predrasudama ili nerealističkim očekivanjima.

Zato u ovaj proces možete uključiti i druge važne ljude iz firme – bilo da su vaši najbliži saradnici ili osobe koje će neposredno sarađivati sa novim zaposlenim i koje, možda i bolje od vas, imaju prilično jasnu ideju o tome koje veštine i kompetencije bi takva osoba trebalo da ima.

Ali, pre svega – zaboravite na potragu za idealnim zaposlenim, jer on možda i ne postoji. U profesionalnoj selekciji stvari se ne posmatraju jednostrano – nije nam važno kakva je neko osoba generalno, već nam je bitno u kojoj meri se ono što ta osoba donosi u firmu poklapa sa onime što nam je potrebno.

Povezivanje sa klijentima na ličnom nivou ili zašto se u onim malim radnjama na uglu ljudi osećaju kao kod kuće?

Nedaleko od zgrade u kojoj stanujem, nalazi se minimarket za koji bi se, zbog dužine redova na kasi, stekao utisak da se roba u njemu deli besplatno. Dugogodišnji kupci već su navikli na to da će bar desetak minuta čekati u redu za plaćanje, što je gotovo redovna pojava i van uobičajenih jutarnjih i popodnevnih „špiceva“.

Ovaj market jedan je od retkih koji su u krugu od par kilometara uspeli da opstanu više od 2 decenije. Primedbe na kvalitet ponuđene robe gotovo su ravne statističkoj grešci, ali to nije jedini razlog zbog koga će kupci i dan-danas radije prešpartati koju ulicu više i stoički podneti onu gužvu prilikom plaćanja.

U trenucima kada se odnos prodavac-klijent svede na automatizovano „dobar dan, izvolite, hvala, doviđenja“, model poslovanja manjih preduzeća, u kojima vas zaposleni dočekaju sa iskrenim, širokim osmehom i oslove po imenu ili nadimku, ume da načini neverovatnu razliku.

Ne samo da se kupci praktično osećaju „kao kod kuće“, već je i proces kupovine mnogo manje stresan. Iz perspektive vlasnika, upravo ta prisnost i intimnost odlučuju o kvalitetu odnosa koji će izgraditi sa potrošačima. Isto tako, ovaj faktor često i kupcima predstavlja jedan od glavnih motiva da nekome ukažu svoje poverenje.

Mala preduzeća – poput marketa sa početka priče – imaju tu specifičnu prednost prilikom uspostavljanja i razvijanja veze sa kupcima upravo zbog svakodnevnog kontakta koji sa njima ostvaruju.

Svako u okruženju ima bar nekoliko primera ovakvih simpatičnih dućana, kojima srdačan i prijateljski odnos prema kupcima predstavlja karakterističan zaštitni znak. Na osnovu njihovih primera uočava se prvenstveno prednost direktnog kontakta sa potrošačima, dok oni koji takav odnos teže da izgrade, istovremeno mogu sagledati i na koje je sve načine to moguće postići.

Budite strpljivi

Kao i sve ostalo, razvijanje dugoročnog i trajnog odnosa poverenja najpre zahteva strpljenje. Stavite se u poziciju svojih klijenata – verovatno ni sami ne biste želeli da se prilikom kupovine osećate kao da ste pod pritiskom.

Posvetite se tome da klijentima ukažete šta konkretno za njih možete učiniti, i usmerite pažnju na negovanje kontakta kako sa dugogodišnjim, tako i sa novim kupcima. Na osnovu toga će i oni sami dobiti uverljiv razlog da vam ukažu svoje poverenje.

Upoznajte svoje kupce

Proces upoznavanja jedna je od onih karakterističnih prednosti malih preduzeća koja sa svojim kupcima već imaju izgrađen prisan odnos. Na primer, ukoliko ste zapamtili neke specifične informacije – bilo da su to imena klijenata ili pak detalji iz njihovog svakodnevnog života koje su sa vama podelili – to može predstavljati osnov na kome ćete taj odnos poverenja dalje razvijati.

Naime, kroz povremene neformalne razgovore u kojima ćete pokazati interesovanje za tzv. uobičajene probleme klijenata, sugerisaćete im da ih ne posmatrate isključivo kao potrošače kojima želite da prodate proizvod, već se prema njima odnosite kao prema sebi ravnima. Ne zaboravite da svakome prija malo pažnje, te da će se ljudi osetiti polaskano kada shvate da ste zapamtili pojedine njima značajne „sitnice“.

Pre svega, postavljajte pitanja

Dozvolite klijentima da vam daju do znanja šta je ono što im je tačno neophodno, a što im vi možete pružiti. Postavljajte im pitanja i na njih odgovarajte promišljeno i bez žurbe – jer na osnovu vaših ishitrenih odgovora klijenti vrlo lako mogu steći utisak da ih ne slušate pažljivo.

Ponekad je, umesto usmerenosti na isticanje ponude, važnije da svoje klijente najpre saslušate, jer ćete im, na osnovu informacija koje vam pruže, mnogo lakše objasniti kakve dobiti ili koristi mogu imati od vaših proizvoda.

Udvarajte se klijentima

Poneki marketeri rekli bi da je prodaja slična udvaranju – s vremena na vreme, klijente morate impresionirati i „zavesti“ kako biste ih naveli da vam uzvrate pažnju. Pružite im razlog da to zaista i učine tako što ćete im ponuditi i više od onoga što bi inače očekivali. Usput im dajte prostora da sami odluče da li žele da prihvate vašu ponudu. I, naravno – poštujte njihov izbor, kakav god on bio.

S vremena na vreme, pričajte i o sebi

Ovo je još jedan od načina da odnosima sa klijentima date ličniji kontekst. Kada uočite da su spremni da vam otkriju poneke detalje o sebi, uzvratite im na identičan način dajući im do znanja koliko vam njihovo poverenje znači.

Pojedina istraživanja pokazuju da će se potrošači, sasvim očekivano, mnogo lakše odlučiti na kupovinu ukoliko i sami prodavci sa njima podele neke lične informacije. U kontekstu jačanja veze sa potrošačima, navedeni pristup i te kako može uticati na pozitivan utisak koji će klijenti o vama steći.

Nije baš uvek sve u tehnologiji

Iako je lakše potencijalnom klijentu poslati newsletter ili interakciju svesti na e-mail prepisku, kontakt „uživo“ je u velikom broju slučajeva ipak mnogo značajniji i efektivniji za povezivanje sa klijentima.

Bez obzira na nesumnjive prednosti digitalne komunikacije – poput olakšanog poslovanja i mogućnosti bržeg dolaska do veće ciljne grupe – direktan, oči-u-oči razgovor sa klijentima i dalje se smatra kao više nego poželjan.

Štaviše, preduzeća koja previđaju značaj direktnog kontakta, rizikuju da svoje potencijalne klijente „prepuste“ upravo onima koji shvataju koliko je važno uložiti u ostvarivanje suštinski kvalitetne međusobne komunikacije.

Zbog toga je u interakciji sa klijentima davanje svojevrsnog „ličnog pečata“ isto toliko značajno kao i kvalitet ponuđenih proizvoda ili usluga. A u to već odavno ne sumnjaju oni koji svakodnevnu nabavku obavljaju u prijatnom društvu vlasnika onih malih dućana na uglu.